お試し商品に絶対に必要な条件

今回は、お試し商品に必要な条件について話していきます。

『お試し商品は作っていますか？』

ここで言うお試し商品とは、必ずしもお金のかかる商品とは限りません。

つまり、【お試し商品】とは、自分の商品に興味を持ってくれた人がはじめの行動としてとるような手段です。

はじめての購入は無意識的に怖い…

どんなビジネスをしているかは人によっていろいろ違いますが、全ての人に共有することがあります。

それは、初めての人や初めてのお店で商品を買うというのは、それまで通い続けていたところから商品を買うのと比べて圧倒的に不安があったり、商品が欲しくても、必ず躊躇をするということです。

このようなリスクをさけるため、初めての商品を買うときは、お客さんにお金があったとしても、損をしても大丈夫な金額で商品を購入したいと考えています。

難易度：１回の商品購入>>>２回目以降の購入

初めての商品購入は、その次のリピート購入と比べて圧倒的にハードルが高いです。

これはビジネスに限らず、普通の人間関係でもそうだと思いますが、普段から交流のある人が少し失敗をしたり、失礼な態度を取ったところで、たまにはそういうこともあるのだろうと思います。

しかし、初めて会った人が失礼な態度や言葉遣いがあまり良くなかったら、もうその人との交流はなくなってしまいます。

一回目の販売がスムーズにできる人は、その次の販売もさらにスムーズにすることができますが、反対に、一回目の販売がなかなか難しい人はその次にも繋がらないので、成果として大きな差が出てきてしまいます。

「読者」と「見込み客」は明確に区別する

ここで知っておくべきことがあります。。

それは公式LINE登録をしている人の中には、「読者」と「見込み客」という違いがあります。

この二つの違いは言い換えれば、お金を払う習慣があるかどうかとも言えます。

「読者」が「見込み客」になるのか？

公式ラインに登録している人には、読者と見込み客の2種類があります。

最も理想的な状態は、自分の公式ラインに登録している人が全員見込み客であることです。

しかし、これはかなり難しいことです。

その理由は、読者と見込み客の違いは、私たちサービス提供者側の問題ではなく、お客さんの普段の習慣に関する問題だからです。

つまり、私たちがいくら良い配信をしたからといって、普段は読者なのに、そこで一瞬でその読者だった人が見込み客に変化するかというと、それはあまり考えられません。

もし、読者が見込み客になったとしても、普段から自分のがジャンルの商品と同じような商品にお金を使う習慣があるわけではないので、そんなに大きなお金を払ってくれるわけではありません。

理想を言えば、LINE登録の段階で読者と見込み客の見極めができればいいですが、実際にはかなり難しいので、LINE登録の運用で判断をする必要があります。

お試し商品は「読者」と「見込み客」を区別するツール

このお試し商品の１つの役割として、その人が読者なのか、それとも見込み客なのかを判断するツールにもなります。

100%とは断言できませんですが、お試し商品は買ってくれないけど、本商品なら買う！という人はほとんどいません。

きっと、ビジネスをしていると、利益とは別に、それぞれのお客さんへの想いそれぞれあります。

でも、それとは別にビジネスを成功させるという観点でみれば、全てのお客さんを平等に関わるよりも、お金を払ってでも自分のビジネスや商品やサービスが欲しいと思う人に、たくさん貢献する方が、確実にビジネスは上手くいきます。

私がお客さんと話していると「LINEの配信に反応はしてくれるけど、商品は買ってくれない」というような悩みのある人が多いです。

この問題を解決するには、たくさんお試し商品を提案することは必要ですが、その一方で、その人が読者なのか見込み客なのかを判断する必要もあります。

魅力的なお試し商品で、本商品が売らずに売れる

もし、あなたが魅力的なお試し商品を作ることができれば、本当にあなたが買ってほしい本商品をセールスすることなく、自然とお客さんが買いたくなります。

というのも、おそらくほとんどの人は、セールスをするのがあまり得意ではないと思います。

商品に興味のない人に、セールストークや説得をするように商品の良さをアピールするのは、セールスする方も疲れてしまったり、お客さんからもあまりいい印象にはなりません。

それよりも、先にお試し商品を販売して、自然と本商品が欲しくなるような商品設計をすることができれば、自分は先にあらかじめ設定していた通りに欲しい人に欲しい商品を販売するだけで、自然とそのまま本商品の購入につながります。

反対に、このお試し商品をしっかり作ることができなければ、いきなり本商品を購入してもらう必要があるので、そこにはやはりお客さんとの摩擦や誤解が大きくなり、セールスする方もセールスされる方も少し緊張した状態になります。

お試し商品を売らないリスク

もし、本商品をいきなり買ってもらったとしても、商品の価値や魅力、逆に買ってはいけない人を理解せずに商品を購入する結果にもなります。

その後、トラブルや成果を出すことも難しくなる可能性が高くなり、せっかく買ってもらったのにしっかり価値提供ができない可能性も高くなります。

それよりも、充分に商品の価値を買ってもらい、自分とお客さんの感覚のズレが少ない状態で、お互いが納得した状態で商品を購入してもらった方が、その後の商品提供もストレスなく行うことができます。

ただ、商品を販売しやすくするだけでなく、商品提供やその後のお客さんとの関係性をさらに良い状態にするためにも、まずはお試し商品から販売するのがオススメです。

お試し商品の絶対に必要な条件

今からは優れたお試し商品の条件について話します。

お試し商品を販売する目的は、先ほどの読者か見込み客かを区別することも含まれます。しかし、最終的な目的は、お試し商品を購入してくれた人が本商品を購入してくれることです。

この目的を達成するためには、以下の条件が必要です。

ここで全ての条件を解説するとかなり長い文章になってしまいます。

しかし、全く説明しないとイメージがしにくいと思うので、例として２つほど簡単に紹介します。

例：１，本商品購入の不安を解消できる内容か

今回の例として、お試し商品が本商品購入の不安を解消できる内容かどうかについて紹介します。

改めて、お試し商品を販売する目的について紹介します。

お試し商品を販売するのは、その次に本商品を購入してもらうためです。本商品は、数万円だったり、価値が伝わりづらい商品であることがよくあります。

そのため、先にお試し商品を販売することによって、本商品を購入する時の不安を解消したり、価値に気づいてもらわなければいけません。

例えば、商品の質や、本当に商品を買って、お客さん自身の悩みが解消できるのかといったことがあります。

これらは商品の機能的な不安ですが、実は他にも不安はあります。

例えば、販売している人の人柄や自分との相性、店舗ビジネスであれば、店舗の様子や雰囲気がどうなのかという点にも不安があります。

本商品を販売する際にどのような不安があるのか、しっかりとリストアップして、できるだけ多くの…できればすべてを解消しないといけません。

不安が解消されないと、いくらお試し商品を買ってくれても、本商品の購入率は小さくなってしまい、結果的にお客さんに提供できる価値も少なくなります。

例：２，衝動的に購入できる金額か

二つ目の条件は、衝動的に購入できる金額かどうかです。

やはりどれだけ良い商品でも、初めから高い金額を払うのは少し抵抗があります。

それこそ、すでにテレビCMなどがたくさんしていたり、たくさんの人がすでに持っている商品であれば、多少高い金額であってもブランドや信用があるので購入することもあるかもしれません。

しかし、私たちのような個人ビジネスの場合は、ほとんどの人が知らない商品やサービスを販売していたり、その質も担保されているわけではありません。

人は、成功よりも失敗を避ける傾向があるので、信用できるまでは高い金額を払うことをためらいます。

そのため、お試し商品は衝動的に買える安い金額である必要があります。具体的には、できれば3000円以下ぐらいが良いでしょう。

さらに、これからビジネスを始める人は、お試し商品は有料ではなく、無料で販売してもいいかもしれません。

お試し商品を無料にすることで、有料の場合と比べて購入者や申し込み数は増えますが、購買意欲が低い人が集まる可能性もあります。

自分のビジネスのステージによって上手に使い分ける必要があります。

実際にお試し商品をつくる時の悩み

ここからは、お試し商品をつくる時の「よくある悩み」を紹介します。

実際に、お試し商品を作った人の話を聞いてみると、１回目からスムーズにつくれる人は少なくていろんな課題があります。

今から紹介するお試し商品を作る時の障害やハードルを聞いておくことで、これからお試し商品をする時に、スムーズで成果の出るお試し商品を作ることができるはずです。

１，お試し商品で満足して本商品の購入に繋がらない

お試し商品の最もよくある課題が「本商品の課題に繋がらない」です。

お試し商品でお客様が満足してしまい、本商品を購入しないということです。

これは、私が整体のビジネスをしていた時にもよくあったのですが、整体をして少し体が良くなって体の痛みが減ると、お客様はそれで満足して、体が完全に良くなったと勘違いをします。

一時的な痛みが改善しただけで根本的な原因が残っているため、しばらくするとまた痛みが出てくることがあります。

結果的に、お客様に価値を提供することができず、自分自身の商品やサービスに対しても、お客様は不満を抱いてしまうことになります。

せっかく初めて来店してもらったときに、ただ施術をするだけではなく、そこからの先の話をしっかりすることで、価値を上手に伝えることができていれば、同じ施術でもお客様には何倍もの価値貢献ができていたはずです。

２，お試し商品を安売りだと思う

他にも、お試し商品を作るときに、ただ価格を下げればいいと考える人もいます。

こう考える人は、価格をただ下げるだけであれば安売りと同じで、だから、それに反応するお客さんは安売りに反応するお客さんだと考えます。

結果的に、価格が安いお試し商品は販売しない方が良いのではないかと考える場合もあります。

もし、お試し商品を販売せずに本商品から販売をして、充分なお客さんに商品を買ってもらっているのであれば、それで何の問題もありません。

しかし、本商品の価格が数万円以上だったり、少し説明をしないと価値が伝わらないという場合もあります。

その場合は、お試し商品を使ってもらうことで、本商品の価値を伝えることができれば、よりスムーズに本商品を買ってもらえる可能性も高くなります。

まとめ

本記事では、お試し商品の作成における必要条件やその作成時によくある悩みについて説明しました。お試し商品は、本商品購入を促すための重要なツールであり、その作成には以下の条件が必要です。

• 本商品購入の不安を解消できる内容
• 衝動的に購入できる金額
• コンテンツorサービスが最適
• 本商品が欲しくなる余白がある
• 本商品購入につなげる施策がある
• 解決できる悩みが明確
• 必要な商品ではなく欲しい商品になっている
• 細分化されていて具体的な悩み
• 悩みの解決を視覚化できている

また、お試し商品作成時によくある悩みとして、お試し商品で満足して本商品の購入に繋がらない、お試し商品を安売りと思われてしまう、といったことが挙げられました。

お試し商品は、顧客の信用を得たり、本商品の価値を伝えるために重要なツールであり、適切に作成して運用することで、ビジネスの成功に大いに寄与します。