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サロン集客を考える時に悩みとして「新規集客」が一番多いんじゃないかな？と思います。
僕もサロン経営をしている時に、毎月毎月「新規集客しないと…」と思って、チラシやホットペッパー、ポスティングの施策などをしていました。
５年前くらいまで、僕はサロン経営をしていました。その時は月商100万円程度でとまってしまって、先を感じなくなって結果的に閉店をしてしまいました。
その後、「やっぱり集客って大事だよな..」と思って集客（マーケティング）の勉強をしてから、web業界でアフィリエイトやコンテンツ販売をして実践しました。
集客をしっかり勉強するようになって、集客に苦労してた時の自分と集客が楽になった時の自分で思考に差があったのでその違いを紹介します。
１，新規集客ができる人とできない人の思考の違い
早速、１つ目から紹介します。
１つ目は「新規集客ができる人とできない人の思考の違い」です。集客が楽にできる人と苦労する人はいて、直接的には「何をするか」の違いによって結果にも差がでてくるのですが、行動をする前に必ず「なぜ、その行動をしたのか」という思考で差がでます。
なので、行動だけ変えたとしても思考がそのままだと、時間とともに同じ状況になります。
根本的に改善するなら「思考」の部分で変える必要があるので、自分の今までの価値観との違いを感じてみてほしいと思います。
- 集客できる人：お客さんの集まる場所を探す
- 集客できない人：お客さんを自分で集める
この２つの違いがあります。
なぜ、違いが生まれるか？
「見込み客の集まる場所を探す」と「見込み客を自分で探す」というのは似ているようで全然違います。
ライバルのお店で宣伝ができるとしたら…
いろんな前提を抜きにして、最強の集客法ってなんだと思いますか？
それは自分と同じような商品・サービスを扱っているライバルのお店で宣伝をすることだと思いませんか？
もし、宣伝できれば実際にお金を払って商品・サービスをうけようと考えている人なので、自分のお店に来てもすんなりお金を払ってくれます。
逆に、自分の商品・サービスに興味がない人に対して一から良さや必要性を伝えて、お店に来てもらうのはめちゃくちゃ大変なのはわかりますよね？
恋人を探す時どうやって探す？
集客の話から少し外れますが、イメージしやすいように「恋人探し」で考えてみましょう。
自分には今恋人がいない。でも、最近、ちょっと寂しいから出会いがほしいな…。
こんな風に思った時に恋人をどうやって探しますか？僕がすぐに思いつくものを挙げてみますね！
- 友人からの紹介
- 職場での出会い
- コンパ・飲み会
- マッチングアプリ
- 結婚相談所 etc…
今、パッと思いつくものを挙げてみました。
自分ならどの方法を探しますか？「職場での出会い」や「友達の紹介」から始める人も多いかもしれませんが、チャンスの数でいうと「コンパ・飲み会」「マッチングアプリ」が圧倒的に多いですよね。
「職場」「友達」はそもそも恋愛で作られたコミュニティではありません。たまたま同じように出会いを求めている人がいることもありますがあまり多くはありません。
逆に「コンパ・飲み会」「マッチングアプリ」「結婚相談所」の場合は「出会いがほしい」という共通の価値観をもった人だけが集まるので、その中から相手を探す方が簡単ですよね。
ビジネスでも同じ思考で集客する
先ほどの恋愛の例で言えば、集客できない人は「職場」や「友達の紹介」のような出会いのチャンスが少ない方法でずっと探しているようなものです。逆に、集客できる人は「コンパ・飲み会」「マッチングアプリ」「結婚相談所」といったチャンスが多い場所でお客さんを探します。
これをビジネスに使うなら、、、
- 自分のお客さんになりそうな人はどんな人だろう？
- その人が集まっている場所はどこだろう？
- その場所で宣伝・告知できる方法はないのかな？
このような思考をします。そして、実際にあるアプローチとして具体的によくある事例を紹介します。
- SNSで同業種のライバルのフォロワーさんにいいねする
- 転職フェアのような同業種でイベントをする
- 広告で見込み客をターゲティングして宣伝する
- 紹介キャンペーンで同じ属性の人に宣伝してもらう
- ホットペッパーのような集客サイトに登録する etc…
このような方法が思いつきますね。逆に「お客さんを自分で集める」の行動についてはこのような方法があります。
- とりあえずSNSで投稿を続けて、お客さんが集まるのを待つ
- 看板をみてお客さんが来てくれるのを待つ
- 広範囲に広告を出して、お客さんを集める etc…
自分の集客活動はどっちを意識してできてるか考えてみてくださいね。
２，新規集客に悩む９割以上が抱える「本当の原因」
２つ目のテーマの「新規集客に悩む９割以上が抱える「本当の原因」」についても紹介します。
新規集客のできない人の悩みって、実は「集客できない」ではありません。
正確に言えば「費用対効果に合う（もしくは「無料」で）集客ができない」です。
逆に、いくらでも集客にお金をかけてOK！って状態で集客ができない…ってことはほぼありません。
「集客ができない」の本当の意味
つまり、「集客できない」という悩みのほとんどが「集客で使えるお金がない」or「集客にお金を使って見合う効果がない」というのが真実なのです。
「集客できない」の言葉の真意は
- 集客にお金をかけることができない
- 集客にお金をかけても費用対効果が合わない
もし、エステサロンを経営していたとして１人集客するのに平均１万円のお金がかかったとします。
そして、１人の集客したら３カ月で平均５万円の売上になるとします。
この場合、売上５万円に対して集客コストは１万円なので４万円が利益（人件費など除く）ですよね。
もし、材料費・人件費などを含めて経費が４万円だったとしてたら、５万円ー４万円＝１万円の利益になります。
つまり、３か月間の期間でみたら費用対効果が合うということですね。そして、６カ月や１年といった長期でみるともっと利益が増えるのがわかりますね。
１人集客できたらいくらの売上になる？
１つ質問なのですが自分のお店で１人のお客さんを集客したらいくらの売上になるか理解をしていますか？
例えば、１カ月間なら平均○○万円、３カ月なら平均○○万円、６カ月なら平均○○万円、１年なら平均○○万円。という感じですね。
僕が話を聞いてきた感じでは、この数字を把握してない人がかなり多いと思います。
いくらまで集客コストをかけれる？
先ほどの計算したように「一人あたりの売上」が明確に分かっていれば「一人あたりにかけれる集客コスト」も明確にわかります。
例えば、一人あたりの売上が５万円なら、一人あたりにかけれる集客コストは５万円（材料費などは除外）ですよね。
もし、１人の集客に５万円かけてもいい！って言われたらさすがに集客できそうじゃないですか？
「集客ができない」という言葉を紐解いてみると「費用対効果のあう（もしくは「無料」で）集客ができない」という意味を指していて、「一人あたりにかけれる集客コスト」を把握できいないことが問題としてあることがわかります。
３，SNS集客を目指す人の「理想」と「厳しい現実」
SNSが普及してから「SNS集客」に注目されるようになりました。
きっと一度はSNS集客に取り組んだことのある人は多いと思います。でも、９割以上の人は思うように上手くいかなかったのではないでしょうか？
SNS集客での理想と現実のギャップ
SNS集客の理想は「SNSで投稿をするだけでどんどん無料で集客ができる！」というイメージがあって「華やか」「簡単」「無料」「人気」という印象があります。
でも、実際にやってみるとわかりますが、ここまでいくのはかなり大変なのがわかります。そして、フォロワーが多くても実際に投稿をみてくれる人はその中に一部で集客をするのはかなり大変なのがわかります。
SNS集客は店舗ビジネスを相性が悪い
店舗ビジネスをしてる人はきっと薄々感じていると思いますが、SNS集客は店舗ビジネスと相性がよくありません…。
SNSは全国の人と繋がることができます。しかし、それに対して店舗ビジネスは限られたエリアの人しかお客さんにはなりません。
そして、自分の店舗から近い人ほどリピートしてくれるという統計もあります。つまり、店舗ビジネスにとってはいかに自分の店舗周辺のお客さんにアプローチするか？が課題になります。
でも、SNSでは全く別の地域の人やターゲットから外れた人もフォロワーになってしまうことが多く、実は本当のターゲットになるお客さんには情報が届いていないことがめちゃくちゃ多いです。
店舗ビジネスでSNS活用は「リピート」か「広告」
エリアが限られている店舗ビジネスでのSNS活用は、一般的な投稿を繰り返して新規客から問い合わせをしてもらう…というのはめちゃくちゃ難しいです。
逆に活用法として有効なのは「リピート集客」です。
新規のお客さん獲得ではなく、一度リピートしていただいたお客さんに対して気軽にコミュニケーションをとったり、定期的な情報発信の場所としては有効です。
もし、新規客の獲得をするなら「広告」が有効です。
SNS上で位置情報やアクションによってユーザーの属性や好みがはっきりしています。そのためユーザーの属性がかなり正確にみつけることができます。
なので、ターゲットを絞って広告をする時にはSNS広告はかなり有効な手法になります。
４，サロン経営が上手くいく見るべき５つの数字
それでは、実際にサロン経営をする時に見るべき数字はどれなのか？を紹介します。
- 客数
- 購入単価
- 購入頻度
- CPA（顧客獲得単価）
- LTV（顧客生涯価値）
この５つの数字をみて改善をしていけば、自然とサロン経営が安定してきます。数字の説明を簡単に紹介します。
１，「客数・購入単価・購入頻度」の切り口
売上の方程式で有名なものがあります。
売上＝ 客数 × 購入単価 × 購入頻度
売上はこの３つの数字で成り立っていて、売上を伸ばそうと思った時にこの３つの数字を改善する施策をすればいいということですね。
２，「CPA・LTV」の切り口
次のCPA（顧客獲得単価）とLTV（生涯顧客価値）は聞いたことない人もいるかもしれません。
- CPA（顧客獲得単価）：一人の顧客の集客コスト
- LTV（生涯顧客価値）：一人の顧客の売上
これは自分の事業を一つの「投資」として考えた時の考え方です。
つまり、「いくら投資して、いくらリターンがあるのか？」を計算した方程式になります。
利益 ＝ LTV（障害顧客価値） – CPA（顧客獲得単価）
この数字はマーケティングを専門にしている人はよく聞きますが、あまり一般的でないように思います。
例えば、CPAが１万円、LTVが５万円なら利益は４万円ですよね。
なので、方程式だけ見れば「CPAを下げて」「LTVを上げる」とサロン経営が安定しますが、実際の事業ではCPAが上がっても、LTVがそれ以上に上がれば問題ありません。
この５つの数字を指標にして毎月改善していくとサロン経営が崩れることはありませんので、参考にしてみてくださいね！