ビジネスにおいて、お試し（フロント）商品は顧客獲得のための重要なステップです。
しかし、時には期待通りに機能しないこともあります。そんな時、どのように問題点を特定し、改善策を講じるべきでしょうか？
この記事では、お試し商品が上手く行かない時の見直しチェックポイントを初心者にもわかりやすく解説します。
お試し（フロント）商品の役割の再確認
まずは、お試し商品が果たすべき主要な役割を再確認しましょう。
本来、自分が販売したい商品が高額商品であったり、サブスクリプション商品であったりしても、いきなりその商品を提案したとしても、信頼性や商品の効果などについて、すぐには買ってくれるわけではありません。
そこで、お試し商品を挟むことで、お客さんがスムーズに自分の商品について知ってくれたり、お客さん自身の悩みや問題解決に、自分のバックエンド商品が必要であることを理解してくれます。
また、お試し商品は、新規顧客を引き付け、製品やサービスの価値を伝えるための入口となります。
そのため、お試し商品がうまく機能していない場合は、その根本的な役割を見直すことが必要です。お試し商品が果たすべき主要な役割を再確認しましょう。
役割1：ユーザーとの関係性の構築
お試し商品は、顧客との最初の接点です。この段階で顧客に良い印象を与えることができれば、長期的な関係を築く基盤となります。
品質、使いやすさ、問題解決能力を通じて、顧客の信頼を獲得することが重要です。
お試し商品がこの役割を果たせていない場合は、顧客のニーズに合わせて改善する必要があります。
商品・サービスの関係性
例えば、いきなり高額商品を紹介したとしても、その商品が自分にとって効果があるのかどうかは、商品を実際に購入してから使ってみないと判断ができません。しかし、いきなりお金を払って商品を試すということには多くの人が躊躇します。
そのため、初めは少額またはお金をできるだけかけずに商品を小さく試すことにより、商品・サービスの成果や効果についての関係性を構築する必要があります。
人格面の関係性
お客さんが商品を買うのは、商品が優れているからというのも非常に大切な要素ですが、それ以外にもその販売者のことを信頼し、商品を購入するというのも大きな要素となっています。
反対に、商品がいくら優れていても、販売者のことがどうしても好きではない、信頼ができないという状況であれば、お客さんはその商品を購入しないでしょう。
役割2：バックエンド商品との架け橋
お試し商品は、顧客をバックエンド商品へと導くためのステップでもあります。顧客がお試し商品を通じて価値を感じたら、より高価なバックエンド商品への興味を持つようになります。
お試し商品はバックエンド商品を販売するための、フロント商品としての役割も果たします。
ここでのフロント商品というのは有料であることも無料であることもありますが、いずれにしてもその目的の一つとしては、このお試し商品を紹介してもらうことで、お客さんが自然と自分のバックエンド商品に対して興味を持ってもらうという状態を目指さなければいけません。
お試し（フロント）商品でよくある間違い
お試し商品でよくある間違いを紹介します。
お試し商品が期待通りの成果を上げない場合、いくつかの共通した間違いが見受けられます。これらの間違いを避けるために、以下の点に注意しましょう。
間違い1：お試し（フロント）商品に説明が必要
一つ目の間違いとしては、フロント商品でお客さんに対して複雑な説明が必要であるということです。
大前提として最も理想的なのは、いきなりバックエンド商品を販売することです。
しかしながら、一般的に浸透していない商品やサービス、価格自体が高額だったりする場合は、いきなり購入してもらえる確率というのはどうしても低くなってしまうので、お試し商品を挟んでスムーズにステップアップをしてもらう必要があります。
しかし、お試し商品がお客様にとって説明がより複雑な説明が必要なのであれば、構造としてお試し商品のさらにお試し商品が必要となり、これはユーザーのステップが多くなるということであり、それによりバックエンド商品の購入までに離脱する確率を高めてしまいます。
そのため、お試し商品はユーザーが直感的にすぐ欲しいと思えるものでないと、なかなかビジネスの成果にはつながりません。
間違い2：お試し（フロント）商品でお客さんにリスクがある
2つ目の誤りというのは、お客様がフロント商品の購入にリスクを感じるということです。
フロント商品は有料でも無料でも、どちらでも良いですが、有料でも無料でもお客様にとってのリスクはできるだけ排除する必要があります。
お客様にとってのリスクというのは、それはお金だけではないのでリスクの種類の一例を紹介します。
金銭的リスク
もちろん一番シンプルに思いつくのはお金面でのリスクです。金銭的リスクも商品サービスによって必ずしも無料にするのが良い。というわけではありません。
お客さんが日ごろから使っている日用品の場合は「今回は少し違う商品を使ってみよう」と、金銭的リスクを低く感じますが、一般的ではない商品・サービスには1円であっても金銭的リスクを感じる傾向があります。
時間的リスク
金銭的リスク以外にも、時間的リスクもあります。お試し商品を消化するのに多くの時間的なリスクが必要な場合も行動をしない理由になります。例えば、「１分でできる○○」なら時間的リスクは小さいですが、「１年継続しないと成果がわからない.…」は時間的リスクを感じます。
社会的・人間関係のリスク
他にも社会的なリスクもあります。例えば、信用を落とすようなことをお客様に感じさせるのもリスクの一つになります。例えば、社会的に批判されるような方法や商品・サービスはいくら自分にメリットがあったとしても行動に制限がでてきます。
感情的リスク
感情的なところで落ち込みを感じさせるというのもリスクになります。個別相談などでお客様に対して高圧的な態度をとったり、そういう評価が書いてある人に対しては、お客様は感情的なリスクを感じて行動しくくなります。
このように、様々な面でお客様に対してリスクを感じさせないように、スムーズにお試し商品を使ってもらう必要があります。
間違い3：お試し（フロント）商品がバックエンド商品の教育コンテンツになっていない
よくある間違いの3つ目は、お試し商品がバックエンド商品の教育コンテンツになっていないということです。
フロントエンド商品を利用してもらうのは、最終的にはバックエンド商品を購入してもらうことです。
それはつまり、フロントエンド商品を利用してもらうことで自然とお客さんがバックエンド商品が欲しくなるという構造を作らなければいけません。
しかし、フロントエンド商品とバックエンド商品がどのように関連するのかをお客さんに伝えていなければ、フロントエンド商品の質が良かったとしても、それだけでお客さんは十分と感じてしまい、バックエンド商品の購入までは至りません。
このように、自然とバックエンド商品を購入するような構造を持っておかなければいけません。
お試し（フロント）商品の見直しチェックリスト
お試し商品が効果的に機能しているかどうか確認しましょう。
お試し商品が効果的に機能しているかどうかを判断するためのチェックリストを以下に示します。これらのポイントを確認し、必要な調整を行いましょう。
1. ネーミングだけでユーザーが行動する
ネーミングはユーザーに直感的な興味を持たせる重要な要素です。商品名はユーザーの悩みにフォーカスし、短期的な欲求を刺激するものにすべきです。また、リスクを感じさせない工夫も重要です。
具体性のあるコンセプトにする
商品名は、具体的で理解しやすいものであるべきです。顧客が商品名を見ただけで、どのような価値が得られるのかを直感的に理解できるようにしましょう。
ユーザーの短期的欲求を満たすネーミングにする
商品名は、顧客の即時の問題解決や欲求を満たすことを示唆するものであるべきです。顧客が直面している問題に対する解決策を提供することで、行動を促すことができます。
2. お試し（フロント）商品を消化するとバックエンド商品が欲しくなる
お試し商品を利用することで、ユーザーがバックエンド商品を自然に欲しくなるような構造を作りましょう。
お試し（フロント）商品を消化した後のゴール設定
お試し商品を通じて顧客が達成したいと感じるゴールを設定し、そのゴール達成にはバックエンド商品が必要であるという印象を与えます。例えば、「このお試し商品を使用することで、さらに効果を実感するためには次のステップが必要です」といったアプローチです。
ゴール設定の要素
具体的には、顧客が自分自身の人格面や販売者としての関係性を構築することが含まれます。これらの要素は、顧客がお試し商品を通じて得られる経験と、バックエンド商品に対する欲求を結びつけるために重要です。
ユーザーの悩みの原因を教える
お試し商品を通じて、ユーザーの抱える問題の原因を明らかにし、それを解決するための次のステップとしてバックエンド商品を提示します。
効果を体験させる
お試し商品自体で一定の効果を実感させ、さらに深い効果を得るためにはバックエンド商品が必要であることを理解してもらいます。
これらのチェックポイントを通じて、お試し商品の効果を最大限に引き出し、バックエンド商品への移行をスムーズに行うための戦略を練ることができます。
お試し商品が上手く機能しない時は、これらのポイントを見直し、顧客にとってより魅力的な商品を提供することが重要です。お試し商品の見直しは、顧客との関係を深め、長期的なビジネスの成功につながる第一歩となります。
まとめ
この記事では、お試し（フロント）商品が上手く行かない時の見直しチェックポイントを解説しました。お試し商品は、顧客との関係構築とバックエンド商品への架け橋という2つの役割を果たすべきです。
また、よくある間違いとして、お試し商品に説明が必要、お客さんにリスクがある、お試し商品がバックエンド商品の教育コンテンツになっていないという点が挙げられます。
そのため、お試し商品のネーミングやゴール設定、そして効果の体験させ方などを適切に行うことで、お試し商品の効果を最大限に引き出し、バックエンド商品への移行をスムーズに行うことが可能となります。