売れるコンセプトから逆算する商品づくりの手順

本記事では、売れる商品を創造するための手順を説明します。

具体的には、「結果を売る」ことを重視した商品づくりの重要性について、具体的な例を交えて解説します。

また、価格設定の基準として「一般的な相場」と「投資対効果」についても詳しく説明します。これらの手順を通じて、あなたの商品またはサービスが市場で成功を収めるための戦略を立てることができます。

売れるコンセプトの秘訣：「結果」を売る

顧客が何を購入するかというと、それは「結果」です。彼らは単にサービスや機能を求めているのではなく、それによって得られる利益や価値を求めています。

例えば、広告運用代行サービスを提供する場合、顧客はサービスそのものよりも、そのサービスによって得られる「月30人の新規顧客」を求めています。

同様に、公式LINEの構築代行サービスを提供する場合、顧客は「10人に1人が商品を購入する」という具体的な成果を期待しています。

「手段売り」から「結果売り」へのシフト

「手段売り」は、製品やサービスの機能やプロセスに焦点を当てた販売方法です。

これに対して、「結果売り」は、顧客が得られる具体的な成果や利益に焦点を当てます。このシフトは、顧客の関心を引き、彼らの購買意欲を高める効果があります。

例えば、「英会話」サービスを提供する場合、「留学できる英語力が身につく英会話」という結果を前面に出すことで、顧客の関心を引くことができます。

実例で見る「結果売り」

実際のビジネスシーンで「手段売り」を「結果売り」に変えることで、どのような変化が起こるのかを見てみましょう。

今、パッと思いついたものを「手段売り」を「結果売り」に変えて事例を作りました。

自分のサービスを「手段売り」から「結果売り」に変えるとどう変えることができるのか？**自分のサービスはどんな結果を売っているのか？**を考えてみてください。

あなたのサービスを「結果売り」に変える

あなたのビジネスで提供しているサービスを見直し、「手段売り」から「結果売り」に変えることで、顧客にとっての価値を高め、売上を伸ばすことができます。

自分のサービスがどんな結果を提供しているのかを明確にし、それをコンセプトとして前面に出すことが重要です。このアプローチにより、顧客のニーズに直接応え、彼らの期待を超えることができるでしょう。

売れるコンセプトを作り出すためには、「結果」を売ることを心がけ、顧客が本当に求めている価値を提供することが不可欠です。

この記事を参考に、あなたの商品やサービスのコンセプトを見直し、売上アップにつなげてください。

ギャップの大きさが価格の大きさ

商品の価格は「コンセプト」によって変わります。

例えば、ビジネス系であれば、同じコンサルでも、

同じコンサルでもコンセプトによって、販売価格が変わるのがイメージできると思います。

価格が決まる２つの基準

価格はコンセプトによって変わるのですが、もう少し具体的に言えば２つの基準があります。

上の２つを具体的に紹介します。

１，一般的な相場

商品の単価設定は、その業界やジャンルに一般的な相場が存在します。その相場から大幅に外れると、商品が売れにくくなる可能性があります。

商品やサービスの価格設定は、その価値を正確に反映する重要な要素であり、適切な価格設定はビジネスの成功に直結します。

しかし、自分の商品やサービスの価値を高め、販売価格を上げるためには、自分の商品やサービスのコンセプトを、相場の高いジャンルに変える必要があります。

これは、自分の商品やサービスが提供する価値を高め、相場よりも高い価格を実現するための重要なステップです。

この考え方の具体的な例として、パーソナルジム「ライザップ」の成功が挙げられます。ライザップは、2カ月で30万円という、パーソナルジムの一般的な相場よりも大きな価格帯で成功を収めました。

ライザップがその価格を設定できた理由の一つは、競合他社との比較基準をパーソナルジムの業界から、エステや脂肪吸引といった相場の高い業界に変えたことでした。

これは、自分のスキルや知識を、もっと相場の高いジャンルで活用することができないかという視点を持つことの重要性を示しています。

これにより、自分の商品やサービスの価値を高め、より高い価格を設定することが可能となります。

２，投資対効果

２つ目の基準として重視すべきなのは投資対効果という要素です。これは、「1000円を投資すれば１万円のリターンが得られる」と言われた場合、どれだけの金額を投資するべきなのかを考えるという具体的な事例で理解することができます。

つまり、投資した金額に対してどの程度のリターンが見込めるのか？という比率を計算し、それに基づいて商品価格を設定すれば、高価でも販売可能となるわけです。

ここで、少し前に紹介した以下の２つのコンサルティングサービスの違いを考えてみましょう。

これら２つのサービスは、提供するリターンの大きさによって販売価格が大きく変わるということがわかります。

例えば、１の「初心者向けに５万円を稼ぐためのコンサルティング」に関しては、リターンが５万円と考えれば、それ以上の価格での販売は難しいでしょう。そのため、このサービスの販売価格は最大でも５万円程度に抑えられると考えられます。

一方、２の「年商１億円の企業を年商１０億円にまで成長させるコンサルティング」に関しては、そのリターンは非常に大きなものとなります。その結果、サービスの価格設定は桁違いになり、３桁、あるいは４桁にも及ぶかもしれません。

直接的な投資対効果と間接的な投資対効果

ここで、さらに詳細に分けると、次の２つのカテゴリーに分けることが可能です。

直接的な投資対効果とは、具体的な財務的リターンが期待できるものを指します。例えば、「初心者が５万円を稼ぐコンサル」が１万円というのが一例です。

これは、「１万円の投資で５万円が稼げます！」という明確な価値を表しています。このような投資対効果は、具体的な金銭的なリターンが見込めるため、投資の価値を直接的に理解することができます。

一方、間接的な投資対効果とは、直接的な金銭的リターンは期待できないものの、他の形でのリターンが期待できるものを指します。

英会話の学習や資格取得などのスキルアップサービスがその典型的な例となります。「この資格を取れば、給料が○○円アップする」というようなイメージができれば、それは間接的な投資対効果と言えるでしょう。

さらには、オーダースーツのような商品も間接的な投資対効果の一例となります。

オーダースーツを購入すると、そのスーツが自分をより洗練されたビジネスマンに見せることで、営業成績の向上に繋がり、結果的には売上アップにつながる可能性があります。

これもまた、間接的な投資対効果として価格設定の参考にすることができます。

セールスの目的は「再現性の証明」

今回は、特別に「セールスの目的」について詳しく解説します。セールスとは一体何であり、どのような活動をすれば良いのかを把握することが必要です。

基本的に、セールスの主な目的は「売れるコンセプト」から逆算して作り上げた商品の再現性を紹介し、顧客に理解させることです。

例を挙げてみましょう。「個人ビジネスで１年後に月100万円を稼ぐコンサル」が50万円で販売されているとしましょう。

このコンセプトとしては、１年後に月100万円稼げたら50万円は安いと感じるでしょう。

しかしながら、実際に商品を購入する際に、

このような不安や疑問、再現性への疑念を感じるのは自然なことです。そして、これらの問題をセールス活動で解消し、お客さんに**「これなら自分でも成功できそう！」**と思ってもらうのがセールスの重要な役割なのです。

つまり、商品が売れていくためには、『売れるコンセプト（商品設計）』と『再現性の証明（セールス）』の２つが必要です。これらの要素が組み合わさることで、商品はより多くの顧客にとって魅力的となり、結果として売上が伸びていくのです。

まとめ

この記事では、成功する商品やサービスを作り出すための主要な要素について詳しく説明しました。

まず、売れるコンセプトを作り出すための重要性について説明しました。商品やサービスの成功は「結果」を売ることで達成され、これは「手段売り」から「結果売り」へのシフトを必要とします。

顧客はサービスや機能そのものよりも、それによって得られる具体的な結果を求めています。それを理解し、自分のサービスを「結果売り」に変えることで、顧客にとっての価値を高め、売上を伸ばすことができます。

次に、価格設定の基準として一般的な相場と投資対効果の重要性について説明しました。商品単価は業界・ジャンルによって一般的な相場があり、その相場から著しく外れると売れにくくなる可能性があります。

しかし、一般的な相場よりも高価に設定するためには、自分の商品・サービスのコンセプトを相場の高いジャンルに変える必要があります。

さらに、投資対効果を考慮に入れることで、顧客がどれだけ投資すればどれだけのリターンが得られるかを計算でき、商品価格が高くても売れるようになります。

最後に、売れるコンセプト（商品設計）と再現性の証明（セールス）が、商品が売れるための重要な要素であることを強調しました。

セールスの目的は、商品の再現性を証明し、顧客に「これなら自分でもできそう！」と思ってもらうことです。この２つの要素を組み合わせることで、商品は売れるようになります。