僕は公式LINEの登録特典の反応が悪いと、反応が良くなるまで定期的に変更をしています。
僕の集客のメインは広告なので、特典の反応が悪いとコストが増えるので、無料集客よりも登録特典の反応についてはシビアになっているかもしれません。
この記事では、実際に「僕が登録特典をどんな風に変えていったのか？」「なぜ、このように変えたのか？」がわかるように紹介します。
今回、紹介するのは、僕が広告運用をしている３つのジャンルを紹介します
今回の紹介する３つのジャンル
- 集客代行
- エステ（毛穴専門）
- ヨガサロン
１，集客代行
１つ目は僕のビジネスの集客代行の事例です。
登録特典・集客状況の背景
- Google広告を利用
- 「公式LINEを作りたい人」がターゲット
登録特典の推移
ターゲットがこれから公式LINEを作りたい人なので、ニーズとしては「公式LINEをつくりたい人が求めるもの」が最適。
- 登録特典１：公式LINEの無料作成
- 登録特典２：拡張ツールの無料利用
- 登録特典３：特典記事「月30人集客するLINE登録特典の作り方」
- 登録特典４：公式LINE10リストプレゼント
- 登録特典５：特典記事「友だち50人までの公式LINE運用の基礎」
- 登録特典６：公式LINEスタートパック
- 登録特典７：公式LINEの「デモアカウント」を紹介
登録特典１：公式LINEの無料作成
特典内容
１つ目の登録特典は「公式LINEの無料作成」でした。
集客代行の初めての集客だったので、価値のあるものにしたいと思い「公式LINEの無料作成」を登録特典にしました。
周りの人は有料（10万以上）で行っていたサービスでしたが、思い切って無料特典にしていましたが、反応が悪かったことと、LINE登録をしても申込数がが少なかったです。
反応が悪かった原因（予想）
- 公式LINEの無料作成のベネフィット（導入の良さ）が伝わってない
- 知らない人にいきなり相談しにくい
- 実績をしっかり伝えれられない
- 公式LINE作成をした後のイメージができない
登録特典２：拡張ツールの無料利用
特典内容
２つ目の、登録特典は「拡張ツールの無料利用」でした。
「拡張ツールの無料利用」が提供できるのは、強みでしたが、拡張ツールそのものの認知度が低いことと、拡張ツールで何ができるのか？を伝えれらなかった。
反応が悪かった原因（予想）
- 拡張ツールを知らない人が多い
- 拡張ツールを導入すると何が得れるのかわからない
- 特典にしていたが申し込み数が少ない。（申し込みのハードルが高い）
登録特典３：特典記事「月30人集客するLINE登録特典の作り方」
特典内容
３つ目は電子書籍（記事）の「月30人のLINE集客。新規集客に困らない公式LINE登録特典の作り方」。
公式LINEを作成したら、次は集客が課題になると思い、集客の悩みを解決する登録特典を作成した。
反応が悪かった原因（予想）
- 集客は将来の課題なので反応が悪い
- 「月30人集客」の再現性の証拠が弱い
登録特典４：公式LINE10リストプレゼント
特典内容
登録特典として「公式LINEの10リスト」を集客代行する企画で、登録特典３と同様に公式LINEを作成する人は次の課題として、「集客」にあると考えたので、集客の課題をクリアする特典を用意した。
反応が悪かった原因（予想）
- 「集客」は公式LINE作成の次の課題で、将来の課題になるので反応が悪い
- 集客代行はコンテンツではなくサービスなので、反応が悪い
登録特典５：特典記事「友だち50人までの公式LINE運用の基礎」
特典内容
登録特典は記事「友だち50人までの公式LINE運用の基礎」にしました。
前回までの特典として「集客」の悩みにアプローチするのは反応が悪いと考えたので、集客だけじゃなく、もっと幅広く
- 公式LINEの使い方
- 公式LINEの勉強方法
- 何を配信すればいいのか？
運用の基礎的な情報をまとめたものを登録特典にした。
反応が悪かった原因（予想）
- 運用の基礎情報も「今の悩み」ではなく「将来の課題」になってしまう。
- 「運用基礎の情報がほしい！」をモチベーションが弱い
登録特典６：公式LINEスタートパック
特典内容
次に、登録特典にしたのが「公式LINEスタートパック」という名前で
- アカウント開設の代行
- 友だち50人までの公式LINE運用の基礎
- 公式LINE作成
この３つをパッケージにしたものを用意しました。
目的としては、公式LINEをこれからつくる人を対象にしているので、アカウント開設でつまづくと考え、アカウント開設からLINE作成までをパッケージにするといいのでは？と考えた。
反応が悪かった原因（予想）
- やはりアカウント開設の代行もコンテンツではなくサービス
- 登録特典にしては重過ぎる感じがする
登録特典７：公式LINEの「デモアカウント」を紹介
特典内容
最後に紹介するのが、今の登録特典ですが「公式LINEのデモアカウント」の紹介です。
目的としては、「どんな公式LINEを作ろうか？」と考える人に対して、役立つものを考えた時に「デモアカウントの紹介」がハマるのではないか？と考えた。
結果的に、今は反応は悪くないので「公式LINEとつくろうとしている人」向けの広告に関してはこの特典になっています。
２，エステ（毛穴専門）
次は、エステサロンの事例になります。
登録特典・集客状況の背景
- Google広告・Facebook広告を利用
- 毛穴に関する悩み・エステに興味のある人にアプローチ
登録特典の推移
ターゲットはお店のある地域で毛穴の悩みがある人ですが、地域が限られるので細かいターゲッティングはできない。
- 登録特典１：お客様の声
- 登録特典２：特典記事「毛穴のプロが選ぶ！オススメの化粧品11」
- 登録特典３：特典記事「毛穴タイプ診断と日常生活に潜む毛穴が広がるNG習慣12選」
登録特典１：お客様の声
特典内容
初めは「お客様の声」を登録特典にしました。
「お客様の声」を登録特典にすることで、来店の欲求を高めることができると考えました。
反応が悪かった原因（予想）
- 「お客様の声」に反応する人は来店の動機が高いと判断できるが反応率は悪い
登録特典２：特典記事「毛穴ケアのプロが選ぶオススメ化粧品11選」
特典内容
次は、特典記事「毛穴ケアのプロが選ぶオススメ化粧品11選」にしました。
１つ目の「お客様の声」、エステの来店を検討していた人が反応するものに対して、今回の特典は「化粧品で解決できたらいいな」という人なので、もう少しターゲットを広げる狙いがありました。
反応が悪かった原因（予想）
- １つ目の「お客様の声」と比較して、「お客様の声」の方が反応が良かった
特典記事「毛穴タイプ診断と日常に潜む毛穴が広がるNG習慣12選」
特典内容
３つ目の登録特典は、特典記事「毛穴タイプ診断と日常に潜む毛穴が広がるNG習慣12選」にしました。
２つ目の登録特典は「○○すると、毛穴が改善する」というプラスの要素での訴求に対して、今回の特典は「知らないと、毛穴が広がる」という訴求に変えました。
現状、この登録特典にしてますが、もう少し反応を改善できたら…と感じています。
３，ヨガサロン
３つ目は、ヨガサロンの事例になります。
登録特典・集客状況の背景
- Google広告・Facebook広告を利用
- ヨガに興味のある人にアプローチ
登録特典の推移
ターゲットはお店のある地域で「ヨガ」に関連するキーワードに関する人がターゲッティング。
- 登録特典１：お客様の声
- 登録特典２：特典動画「初心者ができるヨガ６選」
- 登録特典３：特典動画「５分で肩こりが楽になる初心者ができるヨガ６選」
登録特典１：お客様の声
特典内容
はじめは「お客様の声」を登録特典にしました。
「ヨガ」に関するターゲットが思ったより広かったので、ヨガに興味がある来店モチベーションが高い人を集客するために「お客様の声」を登録特典に設定。
反応が悪かった原因（予想）
- ステの事例と同様に「お客様の声」は反応が良くない
登録特典２：特典動画「初心者ができるヨガ６選」
特典内容
２つ目は、特典動画「初心者ができるヨガ６選」にして「ヨガに興味のある人」が反応できるコンテンツを用意しました。
反応が悪かった原因（予想）
- 登録特典に「ベネフィット」がなかったので、反応が良くなかった
登録特典３：特典動画「５分で肩こりが楽になる初心者ができるヨガ６選」
特典内容
３つ目の登録特典は、特典動画「５分で肩こりが楽になる初心者ができるヨガ６選」にしました。
ヨガに通う目的をリサーチすると、
- 健康
- ダイエット
- 肩こり・首凝り
このような結果だったので、短期的に効果がでる肩こりに焦点を当てた登録特典にしています。
こちらもある程度の反応率は期待できる状態ですが、もっと改善ができる可能性がある状況です。
まとめ
自分でこのように振り返りとすると、１回では反応が良い登録特典にするのは難しいですが、失敗をする時には同じ失敗をしていることが多いのがわかります。
- サービスではなくコンテンツ
- 短期的欲求に訴える
- ベネフィット（結果）を入れる
僕の場合はこのあたりをスタートの段階から意識すると、もっとスピード感をもって行動ができそうですね。
