この記事で「「商品が欲しい」から逆算＋手間をかけても反応を高めたい！友だち100人以下のLINE配信術」の紹介します。
記事タイトルからわかるように、下の２つの要点を「友だち100人以下」の人にカスタマイスします。
この記事の内容
- 「商品がほしい」から逆算したLINE配信
- 手間をかけてでも反応を高める
この２つの項目を「友だち100人以下」にカスタマイズして紹介。
LINE配信ってビジネスの要素で言えば「教育・セールス」の部分で、正直に言えば、僕は「教育・セールス」よりも「集客」が得意です。
もともとは「アフィリエイト」という、人の商品を代わりに販売して販売手数料を稼ぐビジネスをしていて、「集客は僕がする」「販売・商品提供は他の人がする」という分業制の形でした。
ビジネスの情報収集をすると、こんな言葉をよく聞きます。
- 価値提供をすれば、お客さんから買いたいと言ってくれる
- Give,give,giveするのが大事
- 良い商品は売り込まなくても売れる
- ファンをたくさんつくろう！ など
簡潔にまとめると「お客さんに100％価値提供をすれば、商品を買ってくれる」というもの…。
「よく聞く言葉」の本当の意味は？
さっきのよく聞く言葉は「全部、間違い」ということではなく、解釈を間違えるとヤバイ…言葉です。
よく聞く言葉の「正しい認識」は僕はこのように理解しています。
嘘１：価値提供をすれば、お客さんから買いたいと言ってくれる
商品コンセプトから逆算して、教育コンテンツや配信をして、購買意欲が高まった状態で、商品を提案すると、お客さんから「買いたい！」と言ってくれる。
作戦のない価値提供を続けても、わざわざお客さんから「有料の商品を買いたい！」なんて、現実にはほとんどない。
嘘２：Give,give,giveするのが大事
「Giveが大事」って言ってる人も、自分の商品があって、お金をもらって商品を売っている。
「Giveする ≠ なんでも無料で提供する」ではなく「Give ≠ 結果的に購買意欲が高まるコンテンツをニーズに合わせて喜んでもらう」の見せ方の問題。
嘘３：良い商品は売り込まなくても売れる
良い商品は売り込まなくても売れる..？売れてなかったら、商品が悪い？
僕が認識してる限り、ほとんどの商品は「価値が正しく伝わっていない」から売れない。
「売り込み」は、押し売りのような強引なイメージではなく、ちゃんと価値を伝えて提案すること。
売り込みをせずに「自分からは価値は伝えないから、お客さんが自分で価値を見出してね」は、ちょっと自分勝手に感じない？
嘘４：ファンをたくさんつくろう！
ファンの位置づけは「見込み客 → 新規客 → リピート客 → ファン」
例えば「私、シャネルのファンなの！….１回も買ったことないけど」みたいな人はいない。
- ×：ファンだから商品を買う
- ○：購入してよかったから、ファンになってリピート購入する
「距離感が近い」は新規購入の要素としてあるけど、「ファン」はリピート戦略の方が正しい認識。
最近、誰から商品を買った？
僕が「教育・セールス」を勉強するために、ビジネス系の50件近いメルマガ・LINEに登録して、配信内容を観察してた時期があります。
- 記事や動画を毎回プレゼントがあるけど、セールスはなかなかしない人
- 積極的にセールスをする人
結構、配信スタンスは違います..そして、僕が実際に商品を買っているのは『セールスをする人』です。
毎回プレゼントや良い配信をしてくれる配信者の人のことは好きですが、なぜか、商品は買っていません…。
配信内容が良いからといって、その配信者の人にわざわざ自分から「配信内容が素晴らしいので、何か商品を売ってください！」と言ったこともありません。
もし、自分がユーザー（受け取り側）として、どんな配信をしている人から商品を買ったのか？を一度振り返るといいかもしれませんね。
多くの場合は、LINE配信の目的は「販売」です。
つまり、すべての配信が最終的には「販売」に繋がる部品でないといけないので、逆算して、何を配信するのか？を企画する必要があります。
人によって「キャンペーン」「プロモーション」「セールスパッケージ」..いろんな表現がありますが、「企画→販売」までが１つのセットである必要があります。
それが１通で簡潔する時もありますし、３通の時もあったり、１０通の時もあります。
全てのLINE配信は「プロモーション」の部品であり、目的のないLINE配信はブロックを無意味に増えたり、リスクにもなりかねます。
「友だち100人以下」のリストが少ない時に意識すべきは【反応率を最大化する】です。
反応率を最大化させるには、２つの種類があって、、、
- 知識・スキルが必要なこと
- 手間をかければ誰でもできること
今回は「２，手間をかければ誰でもできること」に焦点をあてて紹介します。
代表例としては「個別チャット」。
同じ内容でも、一斉配信より個別チャットの方が反応率が高くなります。
ユーザーとして、個別チャットをされた経験のある人ならわかると思いますが「あ、個別チャットだ」と他の配信者とは違った意識になりますよね。
ここから記事の内容の下の２点を具体的手順で紹介していきます。
この記事の内容
- 「商品がほしい」から逆算したLINE配信
- 手間をかけてでも反応を高める
この２つの項目を「友だち100人以下」にカスタマイズして紹介。
先に、具体的なLINE作成手順を紹介すると、このようになります。
具体的なLINE作成手順
- 配信の「企画・コンセプト」を考える
- 売れる状態を仮定する
- 具体的なステップに分解する
- 「使いやすさ」を追求する
１，配信の「企画・コンセプト」を考える
１つ目は「企画・コンセプト」は、配信の目的です。
- 配信のコンセプト（イベント・ニュース・お知らせ など）
- アピールする商品
ちょうどこの時期なら「バレンタイン」が季節的にはピッタリです。
個人的な話ですが、飲食店をしてるお客さんがいて、ちょうど今日バレンタインメニューのメルマガを書きました。
コンセプトとは、配信の「入り口」と「ゴール」を決めるようなイメージです。
手間ポイント
友だち数が少ない時には、普段から個別チャットを使ってお客さんとの距離感を縮めましょう。
お客さんのことを良く知ることを「顧客理解」といいますが、友だち数が少なく個別チャットでやり取りする習慣が増えると、コンセプトがズレることも少なくなります。
LINE友だち数が少ない時ほど、世間と自分のお客さんのニーズはズレています。
”みんな”のための配信ではなく、”あなた”のための配信ができるようにお客さんとのコミュニケーションを意識しましょう。
２，売れる状態を仮定する
２つ目は「売れる状態を仮定する」です。
１つ目で「入り口（配信のコンセプト）」と「ゴール（セールスする商品）」を設定したなら、この手順では、入り口と出口のギャップを埋める方法を考える必要があります。
この部分が、よく言われる「教育コンテンツ」と呼ばれるものです。
見込み客が状態になれば商品が欲しくなるのかを理解しないといけません。
- 今回の企画の理由や興味深いストーリー
- 忘れられないように配信するだけでＯＫ
- 効果・効能に合理的で納得できる
- お客様の声やビフォアフターがたくさんある
- 配信者との距離感が近い
- お試し商品を試してもらう など
「ユーザーが商品が欲しくなる」にはどんな条件を満たせばいいのか？を書き出して、その条件を満たすコンテンツを用意しましょう。
手間ポイント
売れる状態を大きく分けると下の２つになります。
- すごい人（実績や知識・スキルが高い）
- 親しみのある人（距離感が近い）
ほとんどの人は、お客さんにとって「２、親しみのある人（距離感が近い）」を優先する戦略がオススメです。
１の「すごい人（実績や知識・スキルが高い）」になるには、時間がかかるので、長期的な作戦として考えるようにしましょう。
３，具体的なステップに分解する
３つ目は「具体的なステップに分解する」です。
２つ目が「何を配信するのか？（what）」だとすれば、３つ目のこの項目は「どうやってするのか？（how）」です。
どのように配信するのか・どの順番で配信するのかを決めます。
もし、必要な教育コンテンツが少なければ、１通で充分かもしれませんが、たくさん教育しないといけないのであれば、複数の配信が必要になります。
教育コンテンツが少ない企画がベター
教育コンテンツは少なく済むのであれば、少ない方が良くて、教育コンテンツがたくさん必要であれば、その分、見込み客は集中力を維持する必要があり、離脱も起こりやすい。
教育コンテンツが少なくて済む時とたくさん必要な場合はこのような例があります。
■ 教育コンテンツが少ない時
- 販売価格が安い時
- 見込み客のニーズと商品がマッチしてる時
- 認知度が高い商品の時
■ 教育コンテンツがたくさん必要な時
- 販売価格が高い時
- 見込み客の購買意欲を高めないといけない時
- 認知度の低い商品の時
手間ポイント
LINE友だち数が少ない時ほど、「１対１」を多く取り入れるのがおすすめです。
応答メッセージなどの自動化は便利ですが、距離感は縮まらないので最低限にしましょう。
できるだけ「個別チャット」「無料相談」のような、１対１の場面をたくさん取り入れるようにしましょう。
４，「使いやすさ」を追求する
４つ目は「使いやすさを追求する」です。
専門的な言葉でいえば「UI（ユーザーインタフェイス）を考える」ともいいます。
LINE配信での「使いやすい」の例
- テキストで配信するのか？
- 動画・画像・テキストで配信するのか？
- その時にリッチメニューは？ など
お客さんが見る時に画面や使いやすさを追求する必要があります。
意外とこの「使いやすさ」をおろそかにしてる人は多いと思いますが、僕が測定した結果でいえば
- テキストだけの配信
- リッチメッセージ（画像中心のアプローチ）
この２つだと倍の反応の違いがありました。
なんとなく「テキストだけ」と「画像を使う」だと画像の方が「使いやすくて、内容を判断しやすい」のがイメージできるはず。
こんなちょっとの違いも「手間」だけの違いなので、ユーザーが使いやすいような工夫をしましょう。
手間ポイント
できるだけテキスト以外の、画像・動画・リッチメッセージ・カードタイプメッセージなどを使うと反応があがります。
他にも、アンケートやクイズ形式にするもの反応が高くなります。
また、ユーザーから反応を得る時には「○○と送ってください」ではなく、カードタイプメッセージなどでワンタップで反応できるようにユーザーの手間を省いてあげるのも大事です。
また、リッチメニューを定期的に変えたり「飽き」を防ぐことも有効な施策です。
この記事では下の内容に焦点を当てて紹介してきました。
この記事の内容
- 「商品がほしい」から逆算したLINE配信
- 手間をかけてでも反応を高める
この２つの項目を「友だち100人以下」にカスタマイズして紹介。
「手間をかける」は僕たち弱者ができる数少ない作戦なので、時間がかかってできるだけ取り入れてもらうのがおすすめです。
