情報発信はビジネスにおいて欠かせない要素ですが、どのように情報を伝えるかが成功の鍵となります。
特に、単にノウハウを語るだけではなく、そのベネフィットの証拠と再現性を示すことが重要です。なぜなら、これにより顧客は商品やサービスが実際にどのような価値をもたらすのかを理解し、信頼を深めることができます。
しかし、このアプローチは一見シンプルに見えても、実践するにあたっては様々な要点を押さえる必要があります。
この記事では、ベネフィットの証拠と再現性を伝えるための具体的な戦略と、それがなぜビジネスにとって重要なのかを詳細に探ります。
僕の整体ビジネスの過去の失敗談
ベネフィットってそんなに重要なの？
ビジネスにおいて情報発信は重要な役割を果たします。
しかし、ノウハウを語るだけではなく、そのベネフィットの証拠と再現性を示すことが重要です。ここでは、僕が整体ビジネスで経験した失敗談を通じて、その理由を紹介します。
整体ビジネスでの失敗談：セルフケアのアドバイスで失客
私が整体のお店をしていた時のことです。よくお客さんから「何かいいセルフケアってありますか？」という質問を受けていました。この質問に対して、私は「○○のセルフケアをしたらいいですよ！」と答えていました。
お客さんは「わかりました！やってみます。」と言って帰っていき、その後来なくなりました。なぜでしょうか？それは、ノウハウを語ることでお客さんの問題が解決してしまい、お店に来る必要がなくなってしまったからです。
ノウハウを語ることの３つの問題点
有効な情報発信ってどんなもの？
ノウハウの提供は情報発信の一つの形ですが、その効果は必ずしもポジティブとは限りません。本章では、ノウハウを語ることの３つの問題点と、それに代わる情報発信の形としてベネフィットの証拠と再現性を重視する方法について解説します。
問題1: 前提知識のない状態での実践の難しさ
ノウハウを共有することは、理論上は素晴らしいアイデアです。専門家が長年の経験から得た知識をお客様に伝えることで、彼らが自分自身で問題を解決できるようになるという考え方です。
しかし、これには大きな落とし穴があります。
それは、お客様がそのノウハウを実際に活用するためには、ある程度の前提知識が必要となるという点です。例えば、プロの写真家が撮影のコツを共有しても、カメラの基本操作を理解していない人にはその情報は役に立ちません。
さらに、ノウハウを実践する過程で、お客様が直面するであろう困難や障害についてのサポートが不足していることが多いです。これは、お客様が挫折しやすくなる要因となります。ノウハウを提供する際には、実践に移すためのサポート体制を整えることが重要です。
問題2: 効果が感じられない場合の失望
ノウハウが実践されたとしても、期待された効果が得られない場合、お客様は失望し、提供者への信頼を失います。これは、情報の質だけでなく、お客様の期待管理にも関わってきます。ノウハウを提供する際には、現実的な期待値を設定し、お客様が結果に至る過程を理解できるようにすることが大切です。また、効果が出ない場合のフォローアップや、改善策の提案も重要なサービスとなります。
問題3: 効果があった場合の逆効果
ノウハウが効果を発揮し、お客様が問題を自己解決できるようになった場合、その結果として生じる事象として、お客様が再び私たちのサービスを利用する動機が減少するという問題が存在します。
これは、お客様が一度自分で問題を解決する能力を身につけると、その後、同じ問題に直面した際に、再び私たちのサービスを利用する必要性を感じなくなるからです。この問題は、私たちのサービスの価値提供に大きな影響を与える可能性があります。
商品が欲しくなる情報は「ベネフィットの証拠と再現性」
ベネフィットの証拠はどうやって伝えたらいいの？
ここでは、ベネフィットの証拠と再現性が商品を求める強力な動機になるという重要な視点について理解を深めます。
顧客にとっての商品やサービスの真の価値は、その結果にあります。そのため、その結果を明確に伝え、再現可能であることを示すことが、効果的なマーケティングにとって不可欠です。
発信する情報①：ベネフィットと証拠：期待を与える
商品が欲しくなる情報とは、顧客にとっての実質的な価値、すなわちベネフィットを明確に伝えることです。ベネフィットは、商品やサービスを利用することで顧客が享受できる具体的な利益や改善される状況を指します。顧客は単に商品そのものを求めているのではなく、それを通じて得られる「結果」に価値を見出しています。
たとえば、ドリルの購入者は、単にドリルを所有したいわけではありません。彼らが真に求めているのは、「穴を開ける」という結果です。このように、商品の機能を超えた、使用によって得られる「結果」を顧客に伝えることが、商品の魅力を高める鍵となります。
発信する情報②：ベネフィットの再現性：自分にもできる
ベネフィットの再現性とは、商品やサービスが一貫して約束された価値を提供できる能力のことです。顧客が一度得た満足を、再度利用した際にも同じように感じられることが重要です。これにより、信頼とブランドの忠誠心が築かれます。
例えば、あるカフェのコーヒーが一度素晴らしい味わいを提供したとします。顧客はその経験を再び味わいたいと思い、再訪します。もし次も同じ品質のコーヒーが提供されれば、顧客はそのカフェを信頼し、リピーターになる可能性が高まります。このように、ベネフィットの再現性は顧客の継続的な関与を促す要素です。
ベネフィットの証拠と再現性を表現する事例
マーケティングにおいて、顧客に製品やサービスの価値を伝えることは非常に重要です。そのためには、ベネフィットの証拠と再現性を効果的に表現することが求められます。ここでは、その具体的な事例を詳しく見ていきましょう。
事例１：お客様の声を活用する
お客様の声を活用することは、製品やサービスの信頼性を高めるための強力な手段です。実際に製品を使用した人々の生の声は、新規顧客に対して説得力を持ちます。
例えば、SNSでのユーザーの投稿やレビューサイトでの評価は、他の宣伝手段よりも影響力があります。また、ビフォーアフターの画像を使用することで、製品の効果を一目で示すことができ、視覚的な証拠として機能します。
さらに、顧客の体験談をストーリーとして展開することで、感情的なつながりを作り出し、読者の共感を呼び起こすことができます。
事例２：文章での口コミ型
文章での口コミ型は、顧客の具体的な体験や感想を細かく記述することで、製品やサービスのリアルな使用感を伝えます。
これにより、読者は製品を使用することで得られる経験を想像しやすくなります。実際の顧客がどのように問題を解決したか、どのような感想を持ったかを詳細に記述することで、製品の有効性を具体的に示すことができます。
事例３：画像でのビフォーアフター型
ビフォーアフター型の画像は、製品の効果を視覚的に伝える強力なツールです。
実際の変化を目で見ることで、製品の効果を直感的に理解してもらえます。
これは、特に美容や健康関連の製品で効果的であり、使用前後の明確な違いを示すことができます。
事例４：ストーリー型の効果
ストーリー型では、顧客の体験を物語として伝えることで、読者に深い印象を与えます。起承転結のあるストーリー形式は、読者を引き込み、製品やサービスがどのように顧客の問題を解決したかを効果的に伝えます。
これにより、読者は自分自身を顧客の立場に置き換えて、製品やサービスを試すことを想像することができます。
これらの事例は、製品やサービスのベネフィットを伝えるための有効な方法です。顧客の声を活用し、具体的な証拠を提供することで、信頼性と再現性を高めることができます。
まとめ
情報発信において、ノウハウを語るだけではなく、そのベネフィットの証拠と再現性を示すことが重要です。ノウハウの提供には3つの問題点があります。
一つ目は、ノウハウを実践するための前提知識が必要なこと、二つ目は、ノウハウの効果が感じられない場合の失望感、
三つ目は、ノウハウが効果を発揮し顧客が問題を自己解決できるようになった場合の逆効果です。
これらを踏まえ、情報発信には商品やサービスのベネフィットの証拠と再現性を重視する方法が有効です。
それを伝える具体的な方法として、お客様の声の活用、文章での口コミ型、画像でのビフォーアフター型、ストーリー型の効果が挙げられます。これらを用いることで、信頼性と再現性を高めることができます。