マーケティングの失敗の１つとしてよく挙げられるものに消費者に存在を『思い浮かべられない/忘れられる』という点があります。
聞き慣れないので「えっ？」と疑問に思うかもしれません。
でもこれは、考えてみれば意外と当然のことでそもそも自分の存在が思い浮かべられなければ、消費者はあなたの商品を買うという選択は絶対にできないのですから。
例えば、チョコレートをプレゼントとして誰かにあげる時にブランドが頭に浮かびますよね。
・GODIVA…
こうなったら結局、GODIVAしか買うことができず、他にもたくさんプレゼント用のチョコレートを売りたい業者はいると思いますが購入される可能性は極めて低いです。
逆を言えば頭に存在していてそれが思い浮かべられるのであればその商品が購入される可能性は絶対にあるのです。
その手法がとっても簡単でブランド力も必要とせずしかも、お金をかけないでできるんですよね。
いわゆる『ストーリーテリング』です。
本日はそのメリットを大きく２つあります。
最後まで読んで頂ければググッとあなたの商品の購入率が上がるのでぜひ自分のものとしてください。
ストーリーテリングの効果的なメリット
１つは前述した通り『忘れられる』ことの防止、言い換えれば、覚えてくれるというメリットです。
焼肉屋を例としてお店を２つ紹介します。
１つ目は、単価5000円、女性客に人気、タン塩が有名な『かがり屋』というお店
２つ目は、朝は子供と一緒に仕込みをして、近所のおじいちゃんおばあちゃんのお世話を営業までずっと行い、『田中屋』というお店。
どちらが印象に残るか、と言われると２つ目だと思います。
その違いは、説明であるか、ストーリーで伝えているかの違いです。
どうしても、説明っぽさが残るものは印象に残らず忘れられてしまう可能性が高いです。
もし、１つ目のお店が商売として成立するには質や広告にこだわったりする必要が出てくるのでお金や時間のコストが多くかかることでしょう。
そう考えると、ストーリーで伝えることのメリットに余計なお金をかけなくて済むという面がありますね。
コストパフォーマンスの観点からもストーリーの良さが伺えます。
ただ、多くの人は商品をよりもっと売りたいということに期待を持っているはずです。
ストーリーには、もう一つメリットがありこちらがストーリー最大のメリットです。
ストーリーには『期待や夢を持たせる』効果があります。
憧れや期待を持たせて購買意欲を煽る
例を出しましょう。
『ドラゴン桜』というドラマをご存知でしょうか？
もし、あなたが学校の経営者で東大生を多く輩出することが目標だという設定で少し聞いてみてください。
偏差値は50近辺。
東大輩出は10年に一人いるかいないかくらいだとしましょう。
進学校とは言えないレベルですね。
まずは東大を目指してほしいので教室に生徒を集めて、プレゼンをするとします。
そのプレゼンの最中の教室を想像してみてください。
どんな情景が思い浮かびますか？
居眠りしたり、机の下でスマホをいじったり。
真剣に聞いている人はいないに等しく私の中では心にも届いていないそういった光景が思い浮かびます。
話は耳に入ってはいるけど自分ごととして捉える人は少ないでしょう。
どうしても聞き手はプレゼンや説明は退屈しますしどれだけ工夫しようと限界があると思います。
いくら合理的なことを伝えてもそれを受け手が信じられるかどうかも別の話です。
せっかく時間をかけて人を説得しようと試みたけど失敗するのは、もったいないですよね。
時間と労力を他のところに充てていたらもっと有意義な時間を過ごせていたかもしれません。
もうすでにお分かりの通りプレゼンよりもずっとコスパが良いのがストーリーテリングなのです。
その２つ目のメリットが・・・
ストーリーは期待と憧れを抱かせる。
人ってどんな商品に対して購入しようと思いますか？スーパーに行って買うネギあるいは好きなアパレルショップに行って買うおしゃれな服この２つの違いは、必要かどうかです。
ねぎは料理に必要かもしれませんが（他の食材と代替は可能かもしれませんけど）洋服は安くしようと思えば
安く済ませられるので、贅沢に含まれますよね。
（より安く済ませようと思えばその努力ができる）
みなさんが売りたいのはどちらかと言えば、洋服よりだと思います。
では、なぜ人はユニクロではなくブランド品などを買うのでしょうか。
考えてみたことはあるでしょうか。
ここにストーリーの本質が隠れています。
なぜ、人がわざわざ高い商品や必要性の低いものを購入するのかそれは、現状と憧れのギャップがあるからです。
洋服で考えればわかりやすいと思うのですが「自分もこの服を着れば、もっとかっこよくなれるかもしれない」そう思うのは、自分の中にかっこいい理想像を持っているからです。
だから、現実とのギャップを埋めようとお金を払って購入に至っている訳ですね。
その理想像に近づきたいという動機の根源はもっとモテたいというようなポジティブなものもあればブサイクをどうにかしたいというネガティブな部分の悩みを解決したいという欲求かもしれません。
ストーリーテリングを使うことでマイナスを０にしたいという商品を売っている方にとってはより悩みに気づかせてあげる効果
具体的には、悩みとしては捉えてるけど別にまあ目をつぶっておけるよというくらいの悩みの方に効果がありプラスな人をよりプラスにするような商品
例えば、化粧品のような人はより憧れを作ってあげることによって高い商品を購入するきっかけとしてストーリーは効果があります。
あなたも毎月の売上を上げていくにはストーリーを使うのが手っ取り早いしかなりコスパが良いです。
そして、ストーリーテリングの重要性や効果を思う存分発揮していただくためにはストーリーの本質をささっと理解しましょう。
憧れがないなら行動する訳はない
さっきの東大の例に戻りますが教室で生徒にいくらプレゼンをしても生徒の心を動かせなかったという結果であれば当然ですが、その後勉強をしようとか塾に通おうとかアクションに移す人は少ないはずです。
洋服の例のように憧れがあって、そのギャップを埋めたいから人はお金を払ったり、何か理想に近づこうと行動をするので、重要なのは明らかに
憧れを作ってあげることなんです。
その点においてドラマや映画においてのストーリーはすごく効果的に働いてくれます。それでもただ単にストーリー調でダラダラ語っていけば良いという話ではなく憧れが作れるか、という部分が非常に重要です。
プレゼン資料などの文字や画像とは違ってストーリーで説明した方が絶対に聞き手や読者は想像しやすく自分と重ねやすいですよね。
だから、効果的なんです。
そして、重要な部分です。
憧れは自分と比較しないと絶対に生まれません。自分と比較するから「いいなあ」「自分もこうなりたい」といった感情が生まれますよね。
逆に周りと比較されるから
薄毛を失くしたい
身長がコンプレックス
という自分の中でこうなりたいという理想の自分が生まれてお金を払う動機になるのです。
何も理想像を持っていないところから自分もこうなりたいっていうのは不可能に近いと私は考えてます。
不可能と言い切ってもいいかもしれませんね。
東大合格を目指す有名なドラマドラゴン桜は多くの人に憧れを抱かせたストーリーですよね。
私の周りにもドラゴン桜で大学受験を決めた人や東大合格のモチベになった方が少なくありません。
ドラゴン桜のうまいところは一言で言えば、『リアル感』実際には、リアルとはほど遠いのですが、受験をしていない人でこれから受験をする人にとっては程よくリアルと幻想の最大公約数を表現したと思っています。
なぜ、共感が大事かというと憧れにもグラデーションがあるからです。
例えばなのですがサッカーが好きな人なら誰もがリオネル・メッシに憧れます。
野球で言えばイチローに憧れると思います。
その他の世界も超一流と言われる人がいてそのような存在に憧れると思います。
ただ、その「いいなぁ」という気持ちから自分もこうなろうと思える人は限りなく低いはずです。
その「いいなぁ」というセリフ1つにどこか諦めているようで自分とは切り離している気持ちが混ざっていると思うんです。
そういった憧れは「自分も可能性がある」という気持ちにはなかなか結びつかないので行動にも繋がりづらいです。
商品を扱ってそれを売る人にとっては購入してくれなきゃ意味ないですもんね。
そこで、重要な視点として実現可能性を感じられる共感性という範囲でのストーリーが必要です。
自分でも実現可能味があるストーリーだからこそ、「やってみようかな」という気持ちが生まれる。
ドラゴン桜で言えば「自分も東大いけそうだな」という現実味があるから東大目指そうと毎日勉強したり塾に100万円近い高いお金を払う。
「自分でもできそう！」
これが共感の正体です。
最初から、東大合格が毎年30人くらい出てる進学校でそこそこ勉強ができる人が主人公になったとしても、「そりゃ受かるよね」と流されてしまいます。
誰の心にも響かないし、東大を志そうと思うきっかけとしては微妙ですよね。自分でもできそうとはなりません。
ストーリーの登場人物に自分を重ね「自分でもいけそう」と憧れを抱かせる。
その要素を含んだストーリーであればきっとあなたの商品は売り込まずともどんどん売れるようになっていきます。
ストーリーは商品だけではない。
ストーリーで商品を売り込むのも1つ手法としてありです。
もう１つストーリーを商品に纏わせる以外でストーリーを使った有効な手段があるのですが一体、なんだと思いますか？
商品ではなくその『販売主やブランド』つまりあなたにストーリーを持たせて何か商品を売ることも可能です。
これは商品に纏わせるストーリーとは別の役割ではあります。
一般的にそのブランドの歴史や企業した理由、なんでその活動をしているかなどのストーリーの効果は『期待』です。
その人のストーリーを知ることで『これだけ苦労して、そんな想いでやっている人が作る商品はいいものだろう』という期待が生まれます。
その期待があるからこそよそではなくその人の商品を買う理由になりますよね。
ストーリーでファン化することで安定的な収入に！
ストーリーでもいろいろな種類があるのですが苦心話などのテイストの場合は『応援したくなる』という気持ちを読者や聞き手に抱かせることができますよね。
そういった気持ちで商品を買う方は一種のファンでもあるので投げ銭のような感覚で商品を買っているような感覚です。
言い換えれば、商品はファングッズのような感覚とも言えますね。
一度ファンになった方はファンから離れることはあまりないのでファンの数が多ければ多いほど商品を出す度に買ってくれる人が増えるので
結果的に、収入が安定します。
ストーリーをうまく使って読者を魅了し、収入を安定させたいですね。
具体的なストーリーエピソードを１つ紹介します。
これは寝具メーカーの方の話です。
一般的に寝具メーカーはもう差別化が難しく、買ってくれる理由がつくりにくいです。
そこで、社長のストーリーが響いてます。
学生の頃から不眠症に悩まされて学校にも行けずとても悩まされていました。病院に行っても、睡眠薬を渡されるだけで、飲んでも飲んでもなおらず、休学にまで追い込まれました。その期間、およそ２年半。顔はニキビだらけ。毎日目の下にはくまだらけ。ストレスにも悩まされて、２０代前半にしてハゲが目立つ頭になっていた。睡眠薬に頼ってもダメ。医者にいくら注ぎ込んでも解決できない。そんな自分が出会ったのが枕だった。自分にあった枕を使うことで、段々と自分の睡眠障害が治るようになり、気がついた頃には、眠りたい時に眠れるという生活を送れるようになっていた。そこで気づいたのが、医者でも睡眠薬でもなく重要なのは寝具だということを身をもって理解しました。治った時には、同じように自分と同じ悩みを持っている人を救えないのか、そんなことを考えるようになり、どうにかして悩みを解決してあげたい、そんな想いが全部詰まった商品を弊社を販売しております。
これを見た時に、私は枕を全部この会社のものに変えました。
それ以来ずっと愛用しています。
人間工学に特化しているという特徴もこのストーリーがあるからこそより良さが伝わりますよね。
ストーリーの素晴らしさがぎゅっと詰まった内容でした。
みなさんもこの通り、ストーリーで魅了し購買に繋げてみてください。